Vous avez investi du temps et de l’argent pour attirer des prospects, et maintenant ? S’ils ne sont pas prêts à acheter immédiatement (et la plupart ne le sont pas), votre prochaine étape consiste à les fidéliser. Et l’un des meilleurs outils pour cela reste le courrier électronique.
Bien utilisé, le marketing par e-mail vous aide à instaurer la confiance, à informer vos prospects et à les guider vers une décision d’achat sans spammer ni paraître désespéré. Il ne s’agit plus d’envoyer des e-mails en masse, mais plutôt d’envoyer des séquences bien rédigées et envoyées au bon moment, qui guident les gens étape par étape dans votre entonnoir de vente.
Pourquoi le marketing par e-mail fonctionne toujours (très bien)
Les e-mails ne sont pas morts. En fait, c’est l’un des moyens les plus fiables et les plus rentables pour générer des conversions :
- Vous êtes propriétaire du canal. Contrairement aux réseaux sociaux, les e-mails ne sont pas à la merci d’un algorithme.
- C’est personnel et direct. Vous atterrissez directement dans leur boîte de réception.
- Il s’adapte facilement. Avec une automatisation adéquate, vous pouvez gérer des centaines, voire des milliers de prospects à la fois
Le saviez-vous ? Pour chaque franc suisse dépensé dans le marketing par e-mail, le retour sur investissement moyen est de 36 francs suisses. Cela représente un retour sur investissement de 3600 %.
Mais le véritable pouvoir de l’e-mail réside dans la maturation des prospects. Aider les gens à passer de « intéressés » à « prêts à discuter ». Surtout si votre cycle de vente est plus long ou implique plusieurs décideurs (comme c’est le cas pour la plupart des ventes B2B).
Le plan d’action : comment cultiver les prospects par e-mail
Décomposons cela étape par étape. Que vous le fassiez en interne ou par l’intermédiaire d’une agence, voici les éléments fondamentaux d’une bonne stratégie de nurturing.
- Segmentez comme un pro
Tous les prospects ne doivent pas recevoir le même message. Vous pouvez (et devez) les répartir en groupes en fonction :
- D’où viennent-ils (LinkedIn, webinaire, newsletter)
- Ce qui les intéresse (par exemple, l’automatisation par rapport à l’analyse)
- À quel point ils sont « chauds » (simple navigation ou comparaison active des fournisseurs)
De cette façon, vos e-mails donneront l’impression d’avoir été écrits spécialement pour eux, car, d’une certaine manière, c’est le cas.
Lien interne : Découvrez les services de génération de prospects B2B
Lien interne : Offres de marketing automatisé
- Créer une séquence d’e-mails intelligente
C’est là que l’automatisation entre en jeu. Au lieu d’envoyer des e-mails ponctuels, vous créez une série qui suit un déroulement logique :
| Étape | Exemple d’e-mail | Objectif |
| Sensibilisation | « 5 tendances qui bouleversent votre secteur » | Éduquer et impliquer |
| Considération | « Comment [Client] a réduit le temps d’intégration de 30 % » | Établissez la confiance grâce à des preuves concrètes |
| Décision | « Parlons-en ? Consultation gratuite cette semaine seulement » | Encouragez l’action |
Vous n’avez pas besoin d’envoyer 15 e-mails. Parfois, 3 à 5 e-mails suffisent s’ils sont pertinents et envoyés au bon moment.
Conseil : n’incluez qu’un seul appel à l’action par e-mail. Restez clair et précis.
- Automatisez, mais sans paraître robotique
Utilisez des outils tels que HubSpot, ActiveCampaign ou Mailchimp pour :
- Envoyer des e-mails en fonction du moment choisi (par exemple, 3 jours après l’inscription)
- Déclencher des actions en fonction du comportement (par exemple, s’ils ont cliqué, envoyer le prochain e-mail)
- Évaluez les prospects en fonction de leur engagement
Il ne s’agit pas de définir et d’oublier, mais plutôt de définir et d’apprendre. Surveillez des indicateurs tels que :
- Taux d’ouverture (visez 25 à 30 %)
- Taux de clics (CTR) (un bon taux se situe entre 2 et 4 %)
- Taux de réponse ou de conversion (il s’agit là de votre véritable indicateur de réussite)
Lien externe : Litmus 2023 Email Benchmarks
Vous voulez plus de conversions ? Concentrez-vous sur ces tactiques
Once your sequences are live, the real work begins: tweaking them so they convert better.
Faites des tests A/B comme un scientifique
Effectuer des expériences sur :
- Objet (par exemple « Question rapide… » ou « Comment résoudre [problème] »)
- Heures d’envoi (le matin ou après le travail)
- Boutons CTA (« Réserver une démonstration » vs « Essayer gratuitement »)
De petits changements ici conduisent souvent à de grandes améliorations en termes de performances.
Rendez-le personnel (sans être effrayant)
Oui, utilisez leur nom, mais allez plus loin.
- Mentionnez leur entreprise ou leur secteur d’activité
- Faites référence à un webinaire auquel ils se sont inscrits ou à une page qu’ils ont visitée
- Adaptez votre ton en fonction de leur rôle (un PDG par rapport à un jeune commercial).
La personnalisation n’est pas une question d’ingéniosité, mais de pertinence.
Utilisez la preuve sociale et la rareté réelle
Un e-mail envoyé à mi-parcours du funnel contenant une citation d’un client peut faire toute la différence. C’est encore mieux si cette citation provient d’un professionnel du même secteur.
Et si vous proposez un appel, une démonstration ou une offre… Soyez concret. « Il ne reste plus que 3 consultations disponibles ce mois-ci » fonctionne mieux que « Discutons-en ».
Devriez-vous vous en occuper en interne ou faire appel à une agence ?
Excellente question. Voici une comparaison honnête :
| Interne | Partenaire externe | |
| Contrôle | Contrôle total, mais configuration plus lente | Exécution plus rapide, moins de travail pour vous |
| Outils et compétences | Peut nécessiter une formation sur le terrain | Fourni avec des modèles, des outils et une expertise |
| Coût | Moins élevé à court terme | Meilleur retour sur investissement à long terme si bien fait |
Si vous manquez de temps ou si vous n’avez personne qui se consacre à plein temps à la gestion des e-mails, une agence peut être la solution idéale, en particulier pour les PME suisses dont les équipes marketing sont réduites.
Lien interne : Voir nos services de campagne par e-mail
Conclusion : des e-mails qui convertissent réellement
Si vos prospects disparaissent après le premier contact, ce n’est pas toujours parce qu’ils ne sont pas intéressés. Souvent, ils ont simplement besoin d’un peu plus de temps, d’informations et de confiance.
C’est là que la gestion intelligente des e-mails prend tout son sens.
Lorsque vous combinez un bon timing, un contenu utile et des CTA clairs, vous ne vous contentez pas de « faire du marketing par e-mail ». Vous établissez des relations qui débouchent sur des opportunités commerciales.
Vous avez besoin d’aide pour mettre en place ce système ou améliorer celui dont vous disposez déjà ? Contactez-nous pour découvrir comment nous concevons des workflows d’e-mails de maturation des prospects qui génèrent réellement des conversions.
Transformons ces « peut-être plus tard » en « oui, discutons-en ».
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