On entend souvent dire que la publicité sur LinkedIn est chère. Avec des CPC plus élevés que Google Ads et des taux de clic (CTR) généralement inférieurs à 1%, beaucoup d’entreprises hésitent à investir sur cette plateforme. Pourtant, la réalité est plus nuancée : le ROI des campagnes LinkedIn Ads s’avère souvent supérieur aux attentes.
La clé du succès ? Ne pas opposer LinkedIn Ads et Google Ads, mais plutôt les utiliser en synergie. Alors que Google Ads capture l’intention de recherche active, LinkedIn Ads permet de cibler précisément les décideurs, même lorsqu’ils ne recherchent pas activement vos services.
Pourquoi faire de la publicité sur LinkedIn en Suisse ?
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon DataReportal (2024), la Suisse compte 4,3 millions d’utilisateurs LinkedIn, soit une pénétration remarquable pour un pays de 8,8 millions d’habitants. Cette présence massive des professionnels fait de LinkedIn un terrain particulièrement fertile pour le marketing B2B en Suisse.
Avant de vous Lancer : Les pré-requis essentiels
1. Définir votre Persona et ICP (Ideal Customer Profile)
Avant même de penser aux aspects techniques, prenez le temps de définir précisément qui vous souhaitez toucher. LinkedIn n’est pas une plateforme de volume – chaque clic compte et coûte. Votre persona doit être défini avec une précision chirurgicale : secteur d’activité, taille d’entreprise, niveau hiérarchique, zones géographiques.
2. Valider votre offre
Une règle d’or : si votre produit ou service ne se vend pas sans publicité, il ne se vendra pas mieux avec. La publicité amplifie une offre qui fonctionne déjà ; elle ne résout pas les problèmes fondamentaux de proposition de valeur.
3. Maîtriser le ciblage
LinkedIn excelle dans le ciblage de précision. Visez une audience entre 30 000 et 100 000 personnes pour maintenir l’équilibre entre portée et pertinence.
Quelques stratégies de ciblage efficaces :
– Titre du poste + taille d’entreprise (coût élevé mais très précis)
– Fonction ou titre + niveau hiérarchique (plus large, moins cher)
– Compétences + niveau hiérarchique (équilibre coût/précision)
Pour l’Account-Based Marketing (ABM), commencez avec une liste de 1000 entreprises maximum, identifiées par exemple via Crunchbase selon leurs critères de croissance.
Important : Les Exclusions
Pensez à exclure :
– Vos concurrents
– Vos clients actuels
– Les profils juniors (stagiaires, trainees)
– Les profils non pertinents pour votre offre
4. Penser en termes de Funnel Marketing
Une réalité souvent négligée : seulement 5% de votre audience est prête à acheter immédiatement. Selon un article de StackedMarketer , 47% des acheteurs B2B nécessitent entre 3 et 5 points de contact avant d’être réellement impactés. Ne commettez pas l’erreur de demander un rendez-vous dès la première interaction, sauf si votre marque jouit déjà d’une forte notoriété.
5. Les formats publicitaires LinkedIn
LinkedIn propose différents formats publicitaires qui s’adaptent à vos objectifs : single image, text ads, video ads, spotlight ads, lead gen ads. Chaque format s’utilise à différents moments du cycle d’achat, avec des coûts variables selon les objectifs visés. Le choix du format doit s’aligner avec votre stratégie globale et la position de votre audience dans le parcours d’achat.
6. L’importance du message (copywriting) sur LinkedIn
Le message/copywriting est l’élément clé de votre succès sur LinkedIn. Un ciblage parfait avec un message médiocre ne donnera jamais de bons résultats.
Votre message doit :
– Capter l’attention dans les premières secondes
– Apporter une valeur immédiate
– Être adapté au contexte professionnel
– Inciter à l’action de manière naturelle
7. Budget et allocation
Pour tirer le meilleur parti de LinkedIn Ads, prévoyez un budget minimum de 3000 CHF/€ par mois sur une période de 3 à 6 mois. Cette approche permet de :
– Collecter suffisamment de données pour l’optimisation
– Tester différentes approches et messages
– Identifier les combinaisons gagnantes pour votre business
Optimisez votre budget avec la règle du 70/30.
Cela consiste à consacrer 70 % de votre budget aux campagnes génératrices de prospects en bas de funnel (BOFU). Les 30 % restants seront dédiés aux campagnes de notoriété, visant à renforcer la visibilité de votre marque et à stimuler l’interaction avec votre audience qui ne vous connaît pas ou peu en haut et milieu de funnel (TOFU & MOFU).
8. Stratégie d’Enchères
Pour optimiser vos enchères :
– Commencez toujours en mode manuel
– Passez en automatique uniquement après avoir collecté assez de données
– Suivez vos enchères quotidiennement lors du lancement de vos campagnes afin d’atteindre votre sweet spot
9. Tracking et conformité RGPD / nLPD
Le suivi des conversions est crucial, mais doit être fait dans le respect de la réglementation.
Installez le tag LinkedIn sur votre site web et configurez les événements de conversion pertinents, tout en vous assurant que votre site web est conforme RGPD et nLPD.
L’impact de LinkedIn Ads doit être mesuré de manière globale :
– Conversions directes
– Impact sur le trafic organique
– Effets offline (mentions en réunion, bouche-à-oreille)
– Influence sur les autres canaux
10. Suivi et optimisation
Le succès sur LinkedIn Ads repose sur une optimisation continue qui va au-delà des métriques de la plateforme. Les landing pages jouent un rôle crucial dans la conversion de votre trafic LinkedIn. Assurez-vous qu’elles soient parfaitement alignées avec vos messages publicitaires, optimisées pour mobile et suffisamment rapides.
L’analyse doit inclure le parcours complet de l’utilisateur : comportement sur votre site, interactions avec d’autres canaux marketing et conversion finale en client.
11. Conseils techniques essentiels
Pour éviter les erreurs coûteuses, veillez à toujours désactiver :
– L’expansion d’audience
– Le LinkedIn Audience Network
– L’optimisation automatique du budget au lancement des campagnes
Conclusion : prenez le contrôle de votre publicité LinkedIn pour atteindre les décideurs
Atteindre efficacement les décideurs via LinkedIn Ads ne relève pas d’un effort ponctuel, mais d’une approche stratégique continue. En adoptant une méthodologie rigoureuse combinant ciblage précis, messages adaptés et optimisation constante, vous pouvez transformer LinkedIn en un véritable canal d’acquisition B2B.
Points clés à retenir
Ciblage & audience :
– LinkedIn est un outil de précision, pas de volume
– Un ciblage de 30 000 à 100 000 personnes est optimal
– L’exclusion des audiences non pertinentes est importante dès le lancement des campagnes
Approche Funnel :
– 47% des acheteurs B2B nécessitent 3 à 5 points de contact
– Adaptez vos messages à chaque étape du parcours d’achat
– La patience est clé : prévoyez 6 mois minimum d’engagement
Budget & Performance :
– Investissement minimum conseillé de 3000 CHF/€ /mois
– Commencez avec des enchères manuelles
– Mesurez l’impact global, au-delà des métriques LinkedIn
Pourquoi choisir Z Digital Agency, l’agence pour PMEs en Suisse
Chez Z Digital Agency, nous sommes spécialisés dans la génération de leads sur LinkedIn Ads qui répondent à vos questions essentielles :
– Comment atteindre efficacement mes décideurs cibles ?
– Quel ROI puis-je attendre de LinkedIn Ads ?
– Comment optimiser mes campagnes pour maximiser les conversions ?
Ne laissez pas vos budgets publicitaires se diluer dans des campagnes mal ciblées ou mal gérées. Prenez dès aujourd’hui le contrôle de vos LinkedIn Ads et transformez-les en un canal d’acquisition B2B performant grâce à une approche basée sur les données et une optimisation continue.
Passez à l’action
Contactez Z Digital Agency pour découvrir comment nous pouvons :
– Auditer gratuitement votre stratégie LinkedIn Ads actuelle
– Identifier vos opportunités d’optimisation
– Mettre en place une stratégie sur-mesure pour atteindre vos objectifs
