Quelques mots sur LinkedIn pour commencer
LinkedIn a largement dépassé son statut de simple plateforme de CV numérique. Avec plus d’un milliard d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 65 millions de décideurs, c’est désormais la plateforme sociale B2B incontournable pour la génération de leads ciblés et la création de relations professionnelles.
Pour les PME suisses et les leaders d’entreprise européens, LinkedIn offre une opportunité unique de se connecter avec les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message.
Quelques points clés sur LinkedIn avant d’entrer dans le vif du sujet :
- Plateforme professionnelle avant tout : Les utilisateurs sont là pour parler affaires, pas pour partager des selfies ou des mèmes.
- Profils riches en données : Permet des recherches ultra-ciblées basées sur le titre de poste, le secteur, la taille de l’entreprise, la région, et plus encore.
- Facteur de confiance : Les interactions sont généralement plus sérieuses et directes par rapport à d’autres plateformes.
Si votre entreprise ou vous-même n’utilisez pas LinkedIn comme un moteur de génération de leads et de relations, vous laissez de réelles opportunités de revenus sur la table.
Considérez LinkedIn comme un salon de réseautage numérique.
Utiliser les publicités LinkedIn pour accroître la visibilité et capturer des leads
Lancer des publicités sur LinkedIn ne vise pas à obtenir des impressions superficielles. Il s’agit d’une visibilité stratégique auprès des personnes précises qui prennent les décisions d’achat. Contrairement à d’autres plateformes publicitaires, le ciblage de LinkedIn permet de filtrer par démographie professionnelle, comme :
- Niveau de séniorité (par ex. directeur, vice-président, C-level).
- Taille de l’entreprise (par ex. 11–50, 51–200 employés).
- Secteur (par ex. fabrication, finance, services informatiques).
- Fonction professionnelle (par ex. marketing, opérations, achats).
Types de publicités LinkedIn à envisager
- Contenu sponsorisé : Promouvez des articles de leadership éclairé ou axés sur des cas d’usage directement dans le fil d’actualité. Idéal pour une visibilité en haut de l’entonnoir.
- Formulaires de génération de leads : Des formulaires pré-remplis capturent les données des utilisateurs avec un minimum de friction. Parfait pour des livres blancs, des webinaires ou des consultations gratuites. Découvrez comment nous avons utilisé les publicités de génération de leads pour l’un de nos clients.
- Publicités par message : Envoyez des offres personnalisées directement dans la boîte de réception des utilisateurs ciblés, mais utilisez-les avec modération pour éviter la lassitude.
- Publicités dynamiques : Utiles pour la notoriété de marque à grande échelle ; moins axées sur la performance que les autres formats.
Bonnes pratiques pour les publicités LinkedIn
- CTA clair : Orientez toujours les utilisateurs vers une action suivante, comme réserver un appel, télécharger une ressource ou assister à un événement.
- Testez en A/B de manière agressive : Les titres, visuels et segments d’audience doivent tous être validés.
- Utilisez le reciblage : Reciblez les visiteurs de votre site web ou les personnes ayant interagi avec vos publicités précédentes pour réchauffer des leads plus froids. Vous pouvez même désormais recibler les personnes ayant visité votre page d’entreprise. Plutôt cool, non ?
Consultez ce Guide des publicités LinkedIn, qui est très intéressant et regorge d’informations pertinentes.
La vente sociale sur LinkedIn, comment bien la pratiquer
La vente sociale ne consiste pas à faire du démarchage à froid par message direct. Il s’agit d’utiliser des stratégies d’approche personnalisées et basées sur des données pour se connecter avec les bonnes personnes de manière non intrusive. Cette approche est particulièrement puissante pour les PME suisses ciblant des acheteurs de niche ou des décideurs.
Des outils comme Waalaxy et Lemlist simplifient le processus et permettent d’automatiser l’approche tout en conservant une touche humaine.
Waalaxy :
- Flux de travail multicanaux (LinkedIn + email).
- Prospection basée sur les filtres de recherche LinkedIn.
- Séquences de suivi automatisées avec des variables de personnalisation.
Lemlist :
- Axé sur l’email froid, mais s’intègre avec LinkedIn.
- Permet la personnalisation d’images (par ex. logo ou nom du prospect).
- Suit les ouvertures, réponses et clics sur les liens.
Lorsqu’ils sont utilisés correctement, ces outils permettent à votre équipe de vente de :
- Étendre l’approche à des centaines de prospects par semaine.
- Personnaliser les messages en fonction du rôle ou du contexte.
- Suivre les performances du tunnel de leads au fil du temps.
Bien sûr… Évitez le spam. LinkedIn est devenu plus strict avec les limites de connexion et les seuils d’activité. La qualité prime sur la quantité.
Stratégies de vente sociale qui fonctionnent
- Engagez-vous avant de proposer : Aimez, commentez ou partagez le contenu d’un prospect avant de le contacter. Créez une familiarité.
- Trouvez un terrain d’entente : Mentionnez des connexions mutuelles, des groupes ou des événements.
- Apportez toujours de la valeur en premier : Proposez des idées, des ressources ou des solutions, pas des argumentaires de vente génériques.
Construire des relations, pas seulement un pipeline
C’est là que la plupart des gens se trompent.
Les leads ne valent que par les relations qui les sous-tendent. LinkedIn excelle non seulement dans l’acquisition, mais aussi dans la fidélisation et le renforcement de la confiance au fil du temps.
Utilisez le contenu pour rester visible
- Publiez chaque semaine du contenu pertinent : tendances du secteur, succès clients, coulisses, cas d’usage.
- Transformez les livres blancs ou les blogs en publications carrousel, sondages ou courtes vidéos.
- Mentionnez vos clients (avec leur autorisation) et célébrez les jalons. Cela renforce la visibilité et la crédibilité.
LinkedIn vaut-il le coup pour la génération de leads ? 100 % oui, avec la bonne stratégie
De nombreuses entreprises B2B basées en Suisse sous-exploitent LinkedIn. Pourquoi ? Parce qu’elles :
- Publient de manière inconstante.
- Lancent des publicités sans ciblage stratégique.
- Automatisent trop l’approche sans personnalisation.
Pour exploiter pleinement le potentiel de LinkedIn, votre stratégie de génération de leads doit combiner :
- Une visibilité payante grâce à des publicités précisément ciblées.
- Une portée organique via une vente sociale intelligente et la création de contenu.
